كيف تنهي أولى صفقاتك الكبرى بنجاح؟

إن مندوب المبيعات الماهر هو الذي يعتمد في المقام الأول على براعته الذاتية في الإقناع والتعامل بدلا من التركيز على مدى جودة المنتج الذي يعرضه أو ميزاته الاستثنائية. فحتى وإن كان المنتج الذي تروج إليه لا يتمتع بالجودة الفائقة في السوق، بمقدورك أن تتغلب على المنافسة وأن تنجح في

عقد الصفقات مع العملاء بشرط أن تتمتع بمهارات تواصل أفضل من غيرك. وحتى إن كان لديك منتج تقني أقل جودة من غيره، فلا يزال بوسعك أن تحصل على التمويل اللازم وذلك إن نجحت في نيل ثقة المستثمرين. إن الشركة الذكية هي التي تبادر إلى اختيار مندوبي المبيعات البارعين أولا، أما المنتجات فتأتي في المرتبة الثانية. إليكم بعض الخطوات التي تساعدكم على إبرام الصفقات الكبرى بنجاح:

1.    اطرح أسئلة تمهيدية هامة: قم بتحديد موعد لإجراء مكالمة هاتفية مع العميل لمعرفة أهدافه ورؤيته الشاملة للمشروع. وقبل إجراء المكالمة، ضع قائمة بالأسئلة التي تساعدك على فهم احتياجات العميل بحيث لا يتعارض كلامك مع توجهاته، وذلك بغية إنهاء الصفقة بنجاح. ومن الأسئلة المفيدة في هذا الصدد أن تقول له: "إذا اجتمع لديك المال والوقت، فما الرؤية الموسعة التي تتصورها للمشروع؟ وما هي أبرز التحديات التي تواجهك الآن؟... الخ. وحين تشارف المكالمة على نهايتها، بادر إلى تحديد موعد آخر للاجتماع واحتساء القهوة في الأسبوع التالي.

2.    اجعل المنتج يبدو متناسبا مع متطلبات العميل: إذا كانت الشركة التي تنوي عقد صفقة معها تفتقد إلى جوانب معينة، كالفريق التقني المتخصص مثلا، فحاول أن تبرز مؤسستك باعتبارها تمتلك الخبرات التقنية الضرورية للعميل كي تعطي انطباعا بقدرتك على توفير ما ينقصه من احتياجات. وإذا عرفت أن ذلك العميل يعمل على إعداد تقرير حول الشركات التي تنافسه في المجال ذاته، فسارع إلى توفير هذا التقرير له بشكل مفصل ولائق وتقديمه بنسخة مطبوعة والكترونية أيضا.

3.    حدد موقعك في ظل المنافسة: عليك أن تدرك تماما من هم منافسوك الرئيسيون في مجال عملك، وأن تجري حولهم دراسة موسعة بحيث تتعرف على الآليات التي يتبعوها في تعزيز انتشارهم وبناء سمعتهم، لاسيما على مواقع التواصل الاجتماعي. بعد القيام بذلك، حاول العثور على وسائل أخرى تميزك عن البقية، كأن تتبنى أسلوبا مغايرا في طرح المنتج، أو أن توفر خيار تعديل المنتج بحيث يتلاءم مع احتياجات العميل، أو أن تترك له الحرية كي يحدد مواعيد أو أماكن اللقاء التي تناسبه، أو أن تستعين بأعضاء مختصين من فريقك لحضور الاجتماعات وتعزيز موقفك

إن مندوب المبيعات الماهر هو الذي يعتمد في المقام الأول على براعته الذاتية في الإقناع والتعامل بدلا من التركيز على مدى جودة المنتج الذي يعرضه أو ميزاته الاستثنائية. فحتى وإن كان المنتج الذي تروج إليه لا يتمتع بالجودة الفائقة في السوق، بمقدورك أن تتغلب على المنافسة وأن تنجح في عقد الصفقات مع العملاء بشرط أن تتمتع بمهارات تواصل أفضل من غيرك. وحتى إن كان لديك منتج تقني أقل جودة من غيره، فلا يزال بوسعك أن تحصل على التمويل اللازم وذلك إن نجحت في نيل ثقة المستثمرين. إن الشركة الذكية هي التي تبادر إلى اختيار مندوبي المبيعات البارعين أولا، أما المنتجات فتأتي في المرتبة الثانية. إليكم بعض الخطوات التي تساعدكم على إبرام الصفقات الكبرى بنجاح: 1.    اطرح أسئلة تمهيدية هامة: قم بتحديد موعد لإجراء مكالمة هاتفية مع العميل لمعرفة أهدافه ورؤيته الشاملة للمشروع. وقبل إجراء المكالمة، ضع قائمة بالأسئلة التي تساعدك على فهم احتياجات العميل بحيث لا يتعارض كلامك مع توجهاته، وذلك بغية إنهاء الصفقة بنجاح. ومن الأسئلة المفيدة في هذا الصدد أن تقول له: "إذا اجتمع لديك المال والوقت، فما الرؤية الموسعة التي تتصورها للمشروع؟ وما هي أبرز التحديات التي تواجهك الآن؟... الخ. وحين تشارف المكالمة على نهايتها، بادر إلى تحديد موعد آخر للاجتماع واحتساء القهوة في الأسبوع التالي. 2.    اجعل المنتج يبدو متناسبا مع متطلبات العميل: إذا كانت الشركة التي تنوي عقد صفقة معها تفتقد إلى جوانب معينة، كالفريق التقني المتخصص مثلا، فحاول أن تبرز مؤسستك باعتبارها تمتلك الخبرات التقنية الضرورية للعميل كي تعطي انطباعا بقدرتك على توفير ما ينقصه من احتياجات. وإذا عرفت أن ذلك العميل يعمل على إعداد تقرير حول الشركات التي تنافسه في المجال ذاته، فسارع إلى توفير هذا التقرير له بشكل مفصل ولائق وتقديمه بنسخة مطبوعة والكترونية أيضا. 3.    حدد موقعك في ظل المنافسة: عليك أن تدرك تماما من هم منافسوك الرئيسيون في مجال عملك، وأن تجري حولهم دراسة موسعة بحيث تتعرف على الآليات التي يتبعوها في تعزيز انتشارهم وبناء سمعتهم، لاسيما على مواقع التواصل الاجتماعي. بعد القيام بذلك، حاول العثور على وسائل أخرى تميزك عن البقية، كأن تتبنى أسلوبا مغايرا في طرح المنتج، أو أن توفر خيار تعديل المنتج بحيث يتلاءم مع احتياجات العميل، أو أن تترك له الحرية كي يحدد مواعيد أو أماكن اللقاء التي تناسبه، أو أن تستعين بأعضاء مختصين من فريقك لحضور الاجتماعات وتعزيز موقفك. 4.    استعد جيدا للعرض التقديمي: من المستحسن ألا يتجاوز عرضك التقديمي مدة 30 دقيقة- 20 دقيقة لطرح المعلومات و10 دقائق للأسئلة والأجوبة- واحرص على أن توضح للحضور المدة التي سيستغرقها عرضك منذ البداية، فالجميع سيشعر بارتياح أكبر إذا عرف بأنها لن تمتد إلى ساعات. كن مستعدا لتوزيع النشرات المشتملة على صور توضيحية جذابة ولكن عند نهاية العرض لا بدايته كي تضمن إصغاء الحضور لما تقوله بدلا من الانشغال عنك بقراءة النشرة. بعد إتباع هذه الخطوات- والتمرن عليها 10 مرات على الأقل خلال يومين- احرص على التواجد مبكرا في مكتب العميل وقبل الموعد المحدد بربع ساعة. 5.    ردد عبارات هامة تنم عن عقلية راجحة ومتفائلة: إذا دخلت إلى الاجتماع بعقلية أنك لا تأبه إن نجحت في كسب هذا العميل أم لا، وبأن لديك الكثير من العملاء الآخرين مسبقا، وبأنك متفائل في كسب عميل آخر إن فشلت هذه المرة، فسوف تساعدك هذه العقلية في أن تبدو واثقا من نفسك وتحميك من ارتكاب أخطاء قد تضيع عليك الصفقة المحتملة. احرص على ترديد عبارات هامة خلال العرض التقديمي، مثل: "نحن نتعامل فقط مع الشركات الخلاقة التي تعمل على إنجاز مشاريع غير مسبوقة، فهل هذه هي حال شركتكم؟" و"نحن لا نعمل وفق منهجية الصفقة الواحدة، إذ نسعى نحو عقد شراكات على المدى الطويل، فهل أنتم تبحثون عن وكيل لتنفيذ مشروع واحد فقط أم شريك لإحراز نجاحات متتالية في المستقبل؟" 6.    حدد موعدا لأخذ القرار: كلما زاد الوقت الذي تستغرقه الشركة لاتخاذ قرارها، قلت احتمالية أن تختارك في نهاية المطاف. لذلك، حاول أن تجعل العميل المحتمل يتخذ قراره في أسرع وقت ممكن. وبإمكانك أن تخبره قائلا: "لدينا جدول أعمال مزدحم هذه الفترة- فقد أنهينا للتو صفقة مع الشركة (س) كما تنتظرنا بعض الشركات الأخرى كي نبدأ بتنفيذ مشاريعها، لذا أود أن أمنحكم بضعة أسابيع كي تصلوا إلى قرار، لكننا نحتاج لأن نعرف بحلول يوم الاثنين ما إذا كنتم على استعداد للعمل معنا. فهذا سيسمح لنا بالتخطيط للمعالم الرئيسية في إنجاز المشروع في الوقت المناسب خلال الأشهر المقبلة". قد يتطلب قول ذلك جرأة بالغة، لكنك إن قلته بثقة واقتناع، فمن المرجح أن يأخذ العميل المحتمل مطالبك على محمل الجد ويلبيها في نهاية الأمر.